A receita do sucesso

Você sabe o que acontece quando se acrescenta fermento na massa de um bolo ou pão? A massa cresce. E sabe por que isso ocorre?

Isso ocorre porque o fermento é composto de seres vivos, fungos microscópicos chamados leveduras, que se alimentam de açúcar, liberando gás carbônico e álcool. Quando a massa é aquecida no forno, as leveduras se multiplicam, ingerindo o açúcar e o amido contido na farinha de trigo. O processo se completa com a citada liberação de gás carbônico - que é o responsável pelo crescimento da massa - e de álcool, que confere sabor ao pão ou bolo.

Mas o que isso tem a ver com empresas e negócios?

Bem, vamos pensar que uma empresa é a massa de um bolo, e que o lucro é o resultado de uma boa fornada. Qual será o elemento responsável pelo crescimento ou não deste bolo? Isso mesmo! O fermento. Aquele produto formado por seres vivos microscópicos.

Em qualquer empresa ou negócio, também existe o fermento, mas ao invés de seres microscópicos, esses seres são bem maiores! Ou seja, o fermento é o que chamamos de equipe e os seres são as pessoas que a formam, e este é o ingrediente principal para que haja – ou não – uma boa fornada.

O velho dilema

A empresa não está gerando o resultado esperado, e em alguns casos, acumulando prejuízos. Infelizmente esta realidade se torna cada vez mais freqüente atualmente, decorrente de diversos fatores, tanto em relação às estratégias, quanto às questões mercadológicas e de consumo. Independente disto, este cenário coloca, muitas vezes, o empresário entre a cruz e a espada: investir para sair da situação atual ou reduzir custos para ganhar mais algum fôlego?
A má notícia é que ambas podem ser fatais para a empresa.

Mas como assim, então não há escapatória?

Sabemos que, reduzir custos – isoladamente – não faz a menor diferença para a empresa, a não ser dar mais algum tempo para respirar. Ou seja, é adiar por algum tempo seu velório.
Investir também pode ser fatal, caso seja realizado sem planejamento e sem estudo prévio. Seria como cavar a própria cova.

Um bom Chef de cozinha sabe que para preparar um ótimo bolo, é preciso seguir sua receita, onde cada ingrediente tem sua participação fundamental para o resultado final. O mesmo ocorre no ambiente empresarial, trocando apenas o avental pelo uniforme, o forno pelo computador e a receita pelo planejamento.

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A receita do bolo

Diante desta situação, o empresário precisa entender que só existe um único meio de sair vitorioso, que é encontrando as soluções para os problemas enfrentados. E Para isto é preciso:

a) Identificar os problemas, suas causas efeitos;
b) Avaliar o grau de impacto de cada problema identificado;
c) Propor medidas autônomas para cada problema;
d) Planejar a implementação das medidas corretivas;
e) Prestar acompanhamento das ações;

É como preparar um bolo.

Não investir é assinar o atestado de óbito

A palavra em si – investimento – já assusta aos mais desavisados. No entanto, o investimento não tange apenas no âmbito financeiro, mas também em relação a tempo e energia.
Se o problema é em relação às vendas que não sobem, a solução pode não estar diretamente ligada ao aumento de investimento em marketing e propaganda, mas sim em treinamento da equipe de vendas ou no de alinhamento das políticas comerciais, por exemplo.

Seja qual o tipo de investimento – tempo, energia ou dinheiro – o fato é que a empresa jamais terá a chance de reverter uma situação ruim sem fazer nada, ou somente “cortando custos”. Sendo que, muitas vezes, pela falta de entendimento, o empresário acaba cortando um investimento ao invés de custo, sentenciando sua empresa à falência. É como o preparo errado de uma receita de bolo, as chances de não sair uma boa fornada é certa!

Reflita e responda

1) Atualmente em sua empresa você corta custos ou investimentos?

2) Você tem investido em sua empresa nos últimos meses?

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Você está sabotando sua empresa?

Estamos acostumados com números e indicadores que mostram tanto o alto índice de mortalidade empresarial, quanto o seu baixo potencial de crescimento no país. Embora o governo tenha sua parcela de culpa, decorrente da elevada carga tributária, o principal sabotador deste crescimento, repetidas vezes, é o próprio empresário.

O maior sabotador é você!

Muitas vezes é perceptível a falta de planejamento por parte do empresário, sem uma definição exata de quais caminhos devem ser seguidos para atingir seus objetivos, passa dia após dia “apagando incêndios” e longe de atingir o resultado ideal.

Saber de um problema existente e adiá-lo ou ignorá-lo, é como estar de frente para o gol e não chutar, ou seja, o placar não vai mudar a seu favor.

Muitas são as desculpas: falta de tempo, de pessoal, e principalmente, falta de dinheiro. Mas sem nenhuma atitude, o gol não sai, as vendas não sobem, o lucro não aumenta ou nem aparece.

Você está sabotando o crescimento de sua empresa?

Certo dia estava com um dos meus clientes, onde o mesmo afirmava que precisava cortar gastos. E advinha por onde ele queria começar esses cortes? Pelo setor de vendas, demitindo alguns vendedores que não estavam atingindo as metas.

Questionei e o convidei para fazer um calculo: quanto em encargos e salários ele iria economizar com essas demissões, e quanto em vendas ele iria perder, pois mesmo não atingindo as metas, ainda assim aqueles funcionários trazem resultados para a empresa. Enfim, a conta mostrou que mesmo havendo esta economia, no fim das contas, com a redução do pessoal, as perdas em vendas seriam maiores.

Se o problema é financeiro, temos que parar de pensar automaticamente que cortar gastos é a melhor solução, e que, ao invés de reduzir a equipe de vendas, a solução pode ser aumentá-la, ou seja, ao invés de reduzir gastos, aumentar a receita de vendas!

E aí na sua empresa, estão deixando de marcar alguns gols?
Lembre-se, no final do campeonato, o saldo de gols é fator fundamental para definir o campeão!

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As cinco forças de Porter

Muitas empresas iniciam suas atividades sem a realização de um planejamento ou plano de negócio, e aliado à imensa carga tributária do país, acarreta no alto índice de mortalidade empresarial.

A regra é simples: A falta de planejamento acarreta em um possível mal de direcionamento de mercado, o que influencia diretamente no baixo índice de retorno sobre o investimento (seja por atingir o público errado, ou por estar no lugar errado, ou por uma série de outros motivos), e, juntamente com os custos operacionais e mais a elevada carga tributária, ocasiona um forte impacto no fluxo de caixa da empresa, tendenciando, então, à sua mortalidade.

Onde há menos pescadores, tem mais peixe

Uma das formas – teoricamente - de se obter os melhores resultados é estar onde há poucos concorrentes, ou então, onde há um bom poder de barganha com os fornecedores e uma vasta gama de mercados para atuação e afins, e, para esta análise, existe a chamada “Cinco Forças de fortes”. Criada por Michael Porter, a ferramenta permite analisar o grau de atratividade de um setor de mercado. Ele identifica os fatores que afetam a competitividade, dentre os quais uma das forças está dentro do próprio setor, sendo que os demais são externos, possibilitando ter ampla visão sobre a perspectiva de sucesso - ou fracasso - de um novo negócio.

Entendendo a ferramenta

A ferramenta consiste na análise dos seguintes aspectos:

1) Rivalidade entre concorrentes;
2) Ameaça de novos entrantes;
3) Poder de barganha dos clientes;
4) Poder de barganha dos fornecedores;
5) Ameaça de produtos substitutos;

Rivalidade entre concorrentes 
Esta força é considerada como a mais significativa das cinco forças. Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem um mesmo produto num mesmo mercado que a empresa em questão.

Ameaça de novos entrantes
Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das empresas já constituídas. Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor.
Algumas das principais barreiras são: Economia de Escala; Capital Necessário; Acesso aos canais de distribuição.

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Poder de barganha dos clientes
Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos clientes sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade. Assim, os clientes têm poderes quando: As compras do setor são de grande volume; Os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação; As margens de lucro do setor são estreitas; A opção de o próprio cliente fabricar o produto é financeiramente viável. Estas são apenas algumas características a serem observadas quando se analisa esta força.

Poder de barganha dos fornecedores
Já os fornecedores têm poder de barganha quando: O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; Os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste fornecedor. Neste caso cabe à empresa identificar sua atual relação com seus principais fornecedores.

Ameaça de produtos substitutos
São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É o caso da invenção de novas tecnologias que fazem o trabalho que antes eram realizados por outras ferramentas.

Você rasga dinheiro?

Atualmente, com todos os avanços tecnológicos e o fácil acesso à informação e à tecnologia, escolher em qual mercado atuar, por vezes, se mostra mais prudente ao risco de uma futura mortalidade empresarial, ao passo que, o planejamento, seja qual for o nível de dificuldade em que está situado o negócio, se torna vital para potencializar suas chances de sucesso.

Se você não se preocupa com estas questões em sua empresa, você literalmente rasga dinheiro!

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Fazer o de sempre ou buscar o melhor? Faça o certo para a sua empresa.

O fato é que não há uma regra geral para definir se fizer “o de sempre” é errado e buscar as mudanças é o ideal a ser feito, tais definições não são independentes, é necessário uma série de verificações para determinar qual o melhor rumo para uma empresa. Nem mesmo utilizar como base decisões de outras empresas do mesmo segmento.

CADA CASO É UM CASO
Toda empresa possui seu próprio DNA, onde carrega consigo as políticas gerais, a maneira de se relacionar com seus clientes, o perfil de cliente, a operacionalização do negócio, entre outras características que são únicas em cada negócio, e somente a partir das análises delas é que podemos estudar quais as melhores decisões a serem tomadas.

Não caia na ilusão de que o seu concorrente Y ou X mudou sua estratégia, sua forma de operacionalizar a empresa, etc, e obteve ótimos resultados, que se você fizer em sua empresa, também os terá. Lembre-se sempre do velho jargão: Cada caso é um caso!

O TEMPO É MENOR
Na atual situação em que vivemos, onde a globalização “sacudiu” o nosso planeta, mudando drasticamente nossos hábitos e a forma da qual relacionamos com as pessoas, com as empresas e com o mundo, o tempo de resposta à uma mudança de estratégia ou manter a mesma de alguns anos atrás, é curto.

Há alguns anos atrás, uma tomada de decisão errada levava mais tempo para provocar impactos dentro das organizações, no mesmo sentido, havia mais tempo para as empresas retomares suas estratégias e reorganizar sua direção. Nos tempos atuais isso já não acontece mais. Em um ambiente onde a cada ano milhares de empresas e produtos similares vem ao mercado, o tempo tornou-se curto demais para realinhamento de estratégias, o que requer cuidado redobrado ao decidir manter uma mesma estratégia, ou adotar uma nova.

Estamos em uma era onde há uma forte tendência ao “novo” devido aos grandes avanços tecnológicos e sociais, no entanto, o cliente por trás desses novos hábitos e tecnologias é o mesmo.

Agora, basta apenas saber qual será o melhor para o SEU cliente.

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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O casamento e a sua empresa

Sabe, o assunto que eu gostaria de falar é sobre minha futura esposa. Isso mesmo, minha futura esposa.

Ela é uma pessoa maravilhosa, tem um bom coração, é sincera, parceira, amiga, justa, entre outras dezenas de qualidades que eu poderia passar o dia redigindo esta postagem descrevendo-a, mas o que é mais importante, o principal, é a nossa AFINIDADE.

Compartilhamos o modo de pensar sobre muitas coisas, desde uma simples opinião, até em como será a nossa cerimônia de casamento (no sítio, pela manhã, com decoração rústica), e até o fato de eu me casar de um jeito digamos, diferente, ela compartilhou desta minha vontade. Alguém tem alguma dúvida de que nos damos super bem e que somos pessoas muito felizes um com o outro?

Pois é, pode parecer estranho eu estar falando sobre esse assunto aqui no blog, eu sei, mas você verá o quanto isto faz sentido no mundo dos negócios, pois sua empresa se casa diariamente com seus CLIENTES.

É imprescindível que sua empresa tenha afinidade com os anseios e desejos de seus clientes, e quando não houver, é preciso criá-los, caso contrário, cedo ou tarde resultará em divórcio. Mas o problema é que nessa separação o regime de bens é com separação total de NADA, ou seja, sua empresa sairá sem nada do cliente e o cliente sem nada de sua empresa, a não ser as mágoas de possíveis experiências ruins, que serão relatadas à todos de sua rede de contatos.

Junto aos meus clientes, uma das principais importâncias é descobrir quem são seus clientes, para com base nesta informação trabalhar as demais áreas do projeto, inclusive criar a afinidade necessária para que haja um casamento duradouro e uma lua de mel inesquecível para ambos. Alguém tem alguma dúvida o quanto esta relação será feliz entre a empresa e o cliente?

As vezes, me enxergo mais do que um consultor estratégico e assumo um papel de casamenteiro comercial (risos).

E então, vamos preparar sua empresa para inesquecíveis luas de mel?

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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Empresário rico, empresa pobre

Em uma certa ocasião, durante uma conversa com um empresário da região, o empresário expressava um tom deprimente na voz, pois sua empresa já havia sido uma das principais de seu segmento na região.
Em uma rápida análise foi possível perceber o estado de depreciação da empresa, enfim, um protótipo da empresa "quebrada".
O empresário culpava a concorrência, o fluxo do transito, as baixas margens, culpava tudo. E eu lá, escutando em silêncio. A experiência me diz que temos que deixar o cliente falar, ou ele cansa e passamos pra outra fase, ou se entrega. O que aconteceu, lá pelas tantas o empresário diz: "A minha sorte são os apartamentos!" Quando escutei essa informação, perguntei: Como? Apartamentos?

O Empresário, todo orgulhoso: "Você não viu os 4 andares em cima da empresa? Tenho oito apartamentos de aluguel."
Então perguntei: "E de onde saiu o dinheiro para esses oito apartamentos?"
O Empresário, ainda mais orgulhoso: "Saiu daqui, saiu tudo daqui."
Pois é, durante muito tempo a empresa havia sido a líder do mercado. O que o empresário fez? Secou as "tetas" da sua vaca leiteira, deixou de investir no negócio, investiu em imóveis, na casa da praia, no carro novo, nas melhores escolas, na vida. Tornou-se um homem rico e empobreceu a empresa.

O interessante dessa história é que ela se repete de norte a sul, de leste a oeste, pois é frequênte nos depararmos com empresários que gerem o caixa da empesa como extensão de suas finanças pessoais, e via de regra, quando as coisas não estão bem, é o caixa da empresa que sangra e não o contrário.

A verdade, é que empresas e empresários jamais podem misturar seus caixas, pois devem existir objetivos pessoais e objetivos empresariais e somente teremos sucesso na medida em que empresas e empresários tiverem as mesmas condições financeiras, pois empresa rica com empresário pobre ou empresa pobre com empresário rico são modelos comprovadamente ineficazes e injustos.

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Por que planejar?

Recentemente escrevi um artigo “O tal planejamento estratégico”, que relata de forma clara e resumida o que é esse “monstro” da qual muitos empresários insistem em fugir.

Muitas vezes pelo simples medo da mudança, pois o ser humano possui medos ocultos em relação ao “novo” e ao “desconhecido”.  O problema é que o ato de planejar não é um fato novo, muito menos desconhecido.

Então o que fica é: Você sabe por que planejar??

Porque planejar? from Eduardo Pizzetti

Planejamento: uma abordagem ao estilo brasileiro

Deixando de lado verborragias e termos técnicos, vamos falar de planejamento? A palavra em si – planejamento – já assusta os mais acomodados, uma vez que neurônios precisarão ser ativados e provavelmente fios de cabelo branco tenderão a surgir. Desta forma, vamos abordar o tema de uma maneira não convencional. Vamos às dicas de ouro para o sucesso utilizando como base principal o planejamento empresarial:

1. Planeje as festas de fim de ano ou o churrasco do final de semana com os amigos.

2.  Analise as ameaças e oportunidades em relação aos próximos jogos de seu time no campeonato nacional.

3. Analise as forças e fraquezas que o técnico não está percebendo.

4. Imagine as coisas que você fará ou terá após ganhar na loteria.

5. Faça suas promessas de reveillon.

6. Defina a formação e os melhores jogadores de seu time para os próximos jogos.

7. Preste muita atenção nas entrevistas das rainhas de bateria das diversas escolas de samba do carnaval carioca.

8. Aguarde com ansiedade o final de semana estendido de quinta.

O fato é lamentável, mas se todos ou grande parte dos empresários e gestores tivessem a mesma importância com o planejamento estratégico de suas empresas tal qual as tem com assuntos como o futebol, carnaval, festas, entre outros, o índice de mortalidade empresarial não seria tão alto.

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E se a minha empresa falir?

Constantemente ouço empresários reclamando ou que não vende bem, ou que o mercado não está bom... enfim, a vontade que me dá é de falar: "levanta a bunda da cadeira, abra essa cabeça de mula e faça as coisas do jeito certo".

Durante os 10 anos em que atuo no mercado da administração estratégica e marketing, vejo que geralmente os proprietários murrinhas tendem a pensar que sua "experiência" é o fator determinante para tudo, e por isso, querem fazer as coisas do seu jeito, já que sempre "deu certo", mas na realidade poderiam ter obtido resultados ainda melhores.
Contudo, o que observamos é que o mercado evoluiu drasticamente nos últimos anos, consequentemente os consumidores também evoluíram, assim como os concorrentes (os que abriram suas mentes).

E assim como na natureza, no mercado também prevalece a lei do "o maior come o menor", porém, o "tamanho" de cada empresa não é definido por sua estrutura física, mas sim por estrutura intelectual, desta forma, a gestão e o planejamento estratégico adotado funcionará como uma mandíbula que triturará os murrinhas empresários que ainda teimam em pensar que estão no caminho certo, no entanto, ainda adotam um modelo de gestão baseado em seus anos anteriores.

Portanto, grande parte das falências das empresas que sobreviveram ao período "pós parto", se dá pelo fato da não utilização de um planejamento estratégico, desta forma, limitando a projeção e a criação de cenários futuros, não permitindo a definição de estratégias e de um modelo de gestão cabível, desencadeando um processo de declínio.

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Tesão ou paixão, o que sua empresa desperta?

Era uma vez, João, um sujeito normal indo para o seu trabalho, como fazia todas as manhãs. Em seu trajeto, João passava por diversas pessoas, mas em meio às tantas da qual cruzavam seu caminho, havia Sofia, uma linda loira de olhos azuis, que despertava no rosto de João um olhar digno de um predador avistando sua presa, tal qual um leão avistando uma gazela.

No decorrer do tempo e após algumas investidas, João enfim “traçou” a linda loira. Porém após conhecer melhor Sofia, as investidas foram encerradas, e atualmente João está casado com uma ruiva, chamada Joana, que nem é tão bonita assim, mas em contrapartida, é uma ótima companheira e de qualidades impares, torna João um homem completamente realizado amorosamente.
Assim como nós, meros serem humanos em nossos trajetos na avenida dos relacionamentos amorosos, são as empresas, buscando seu espaço em meio a tantas outras existentes no mercado.
Existem empresas como Sofia, com design impecável, possui um belo layout, ótima sinalização, logos e materiais impressos de altíssima qualidade, porém tal como Sofia, não conquista de fato seus pretendentes. Por outro lado, existem as empresas no perfil da Joana, não possuem uma beleza aparente, no entanto, possuem características que conquistam aqueles das quais se relaciona, é algo como paixão, enquanto empresas como Sofia, despertam mais o tesão.

Sendo assim, fica evidente que as empresas devem unir estas características para assim ganharem o destaque almejado no mercado, pois não basta ter apenas um design impecável, ou apenas trabalhar e agir da melhor maneira, é preciso que ambos estejam em sincronia: o branding bem elaborado, identificando e proporcionando o posicionamento de mercado ideal, e com base nessa definição, alinhar todo o design da empresa.

Você quer despertar o tesão do consumidor, mas vê-lo se relacionar de forma mais séria com aquele seu concorrente que nem tem um visual tão legal?
Você quer deixar de atrair a atenção de mais consumidores, e assim, e deixa-los sem experimentar que você possui os melhores serviços ou produtos?

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O tal Planejamento Estratégico

Quem nunca ouviu a frase “Para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve”? Originalmente do conto Alice no país das maravilhas, e bastante mencionada nas escolas de Administração e Marketing, ela nos mostra que o primeiro passo é definirmos um objetivo, é sabermos para onde queremos ir, o que queremos, caso contrário, ficamos como uma folha de papel em meio a um vendaval: sem saber aonde chegará.

O elevado índice de mortalidade das empresas, além da ausência de um plano de negócio em sua abertura, é a falta de um planejamento estratégico implantado, fazendo com que processos sejam executados de maneira menos assertiva, investimentos são alocados de forma menos eficiente e esforços em marketing – quando há – são realizados sem foco, dispersos.

Saber “Onde estou”, é a primeira pergunta a ser feita. Saber exatamente onde a empresa está inserida no contexto mercadológico proporcionará a realização de análises como a identificação de suas potencialidades e fragilidades em relação aos seus concorrentes e quais suas ameaças e oportunidades em relação ao mercado, e em face disto, criar futuros cenários e estabelecer planos de ações, porém, para isto, é preciso ter a definição de onde se quer estar. A definição deste objetivo global será o direcionador para que sejam definidas as estratégias e ações.

Basicamente, em uma forma mais resumida, é preciso fazer três perguntas: Onde estou? Aonde quero chegar? Como chegarei até lá? Só então a partir destas definições poderão ser expandidos os desdobramentos de um planejamento estratégico, onde poderá trazer como benefício para sua empresa questões como alinhamento da comunicação interna e externa, potencialização comercial da empresa, minimização de perdas de investimentos de baixo retorno, planejamento de marketing mais assertivo, entre diversos outros benefícios tanto em questões operacionais, quanto gerenciais.

E em sua empresa, estão sendo feitas as perguntas certas?

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Você é um náufrago empresarial?

Em tempos onde a concorrência está cada vez mais capacitada e os produtos/serviços atingindo o mesmo patamar de qualidade, e disputando de forma acirrada cada cliente - seja na captação ou retenção -, estar sem direcionamento e ação, é estar à deriva em meio a esse oceano chamado mercado.

Estar sem um planejamento estratégico definido, é estar em um barco sem vela, motor ou remos, é ser um náufrago empresarial, a mercê das correntes e dos ventos.

Instale um motor, ice as velas ou posicione os remos. Defina um objetivo e vá até ele. Faça um planejamento estratégico e evite que as marés te levem até a costa do fracasso ou afunde sua empresa na praia da falência.

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