Você está sabotando sua empresa?

Estamos acostumados com números e indicadores que mostram tanto o alto índice de mortalidade empresarial, quanto o seu baixo potencial de crescimento no país. Embora o governo tenha sua parcela de culpa, decorrente da elevada carga tributária, o principal sabotador deste crescimento, repetidas vezes, é o próprio empresário.

O maior sabotador é você!

Muitas vezes é perceptível a falta de planejamento por parte do empresário, sem uma definição exata de quais caminhos devem ser seguidos para atingir seus objetivos, passa dia após dia “apagando incêndios” e longe de atingir o resultado ideal.

Saber de um problema existente e adiá-lo ou ignorá-lo, é como estar de frente para o gol e não chutar, ou seja, o placar não vai mudar a seu favor.

Muitas são as desculpas: falta de tempo, de pessoal, e principalmente, falta de dinheiro. Mas sem nenhuma atitude, o gol não sai, as vendas não sobem, o lucro não aumenta ou nem aparece.

Você está sabotando o crescimento de sua empresa?

Certo dia estava com um dos meus clientes, onde o mesmo afirmava que precisava cortar gastos. E advinha por onde ele queria começar esses cortes? Pelo setor de vendas, demitindo alguns vendedores que não estavam atingindo as metas.

Questionei e o convidei para fazer um calculo: quanto em encargos e salários ele iria economizar com essas demissões, e quanto em vendas ele iria perder, pois mesmo não atingindo as metas, ainda assim aqueles funcionários trazem resultados para a empresa. Enfim, a conta mostrou que mesmo havendo esta economia, no fim das contas, com a redução do pessoal, as perdas em vendas seriam maiores.

Se o problema é financeiro, temos que parar de pensar automaticamente que cortar gastos é a melhor solução, e que, ao invés de reduzir a equipe de vendas, a solução pode ser aumentá-la, ou seja, ao invés de reduzir gastos, aumentar a receita de vendas!

E aí na sua empresa, estão deixando de marcar alguns gols?
Lembre-se, no final do campeonato, o saldo de gols é fator fundamental para definir o campeão!

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As cinco forças de Porter

Muitas empresas iniciam suas atividades sem a realização de um planejamento ou plano de negócio, e aliado à imensa carga tributária do país, acarreta no alto índice de mortalidade empresarial.

A regra é simples: A falta de planejamento acarreta em um possível mal de direcionamento de mercado, o que influencia diretamente no baixo índice de retorno sobre o investimento (seja por atingir o público errado, ou por estar no lugar errado, ou por uma série de outros motivos), e, juntamente com os custos operacionais e mais a elevada carga tributária, ocasiona um forte impacto no fluxo de caixa da empresa, tendenciando, então, à sua mortalidade.

Onde há menos pescadores, tem mais peixe

Uma das formas – teoricamente - de se obter os melhores resultados é estar onde há poucos concorrentes, ou então, onde há um bom poder de barganha com os fornecedores e uma vasta gama de mercados para atuação e afins, e, para esta análise, existe a chamada “Cinco Forças de fortes”. Criada por Michael Porter, a ferramenta permite analisar o grau de atratividade de um setor de mercado. Ele identifica os fatores que afetam a competitividade, dentre os quais uma das forças está dentro do próprio setor, sendo que os demais são externos, possibilitando ter ampla visão sobre a perspectiva de sucesso - ou fracasso - de um novo negócio.

Entendendo a ferramenta

A ferramenta consiste na análise dos seguintes aspectos:

1) Rivalidade entre concorrentes;
2) Ameaça de novos entrantes;
3) Poder de barganha dos clientes;
4) Poder de barganha dos fornecedores;
5) Ameaça de produtos substitutos;

Rivalidade entre concorrentes 
Esta força é considerada como a mais significativa das cinco forças. Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem um mesmo produto num mesmo mercado que a empresa em questão.

Ameaça de novos entrantes
Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das empresas já constituídas. Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor.
Algumas das principais barreiras são: Economia de Escala; Capital Necessário; Acesso aos canais de distribuição.

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Poder de barganha dos clientes
Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos clientes sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade. Assim, os clientes têm poderes quando: As compras do setor são de grande volume; Os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação; As margens de lucro do setor são estreitas; A opção de o próprio cliente fabricar o produto é financeiramente viável. Estas são apenas algumas características a serem observadas quando se analisa esta força.

Poder de barganha dos fornecedores
Já os fornecedores têm poder de barganha quando: O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; Os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste fornecedor. Neste caso cabe à empresa identificar sua atual relação com seus principais fornecedores.

Ameaça de produtos substitutos
São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É o caso da invenção de novas tecnologias que fazem o trabalho que antes eram realizados por outras ferramentas.

Você rasga dinheiro?

Atualmente, com todos os avanços tecnológicos e o fácil acesso à informação e à tecnologia, escolher em qual mercado atuar, por vezes, se mostra mais prudente ao risco de uma futura mortalidade empresarial, ao passo que, o planejamento, seja qual for o nível de dificuldade em que está situado o negócio, se torna vital para potencializar suas chances de sucesso.

Se você não se preocupa com estas questões em sua empresa, você literalmente rasga dinheiro!

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Fazer o de sempre ou buscar o melhor? Faça o certo para a sua empresa.

O fato é que não há uma regra geral para definir se fizer “o de sempre” é errado e buscar as mudanças é o ideal a ser feito, tais definições não são independentes, é necessário uma série de verificações para determinar qual o melhor rumo para uma empresa. Nem mesmo utilizar como base decisões de outras empresas do mesmo segmento.

CADA CASO É UM CASO
Toda empresa possui seu próprio DNA, onde carrega consigo as políticas gerais, a maneira de se relacionar com seus clientes, o perfil de cliente, a operacionalização do negócio, entre outras características que são únicas em cada negócio, e somente a partir das análises delas é que podemos estudar quais as melhores decisões a serem tomadas.

Não caia na ilusão de que o seu concorrente Y ou X mudou sua estratégia, sua forma de operacionalizar a empresa, etc, e obteve ótimos resultados, que se você fizer em sua empresa, também os terá. Lembre-se sempre do velho jargão: Cada caso é um caso!

O TEMPO É MENOR
Na atual situação em que vivemos, onde a globalização “sacudiu” o nosso planeta, mudando drasticamente nossos hábitos e a forma da qual relacionamos com as pessoas, com as empresas e com o mundo, o tempo de resposta à uma mudança de estratégia ou manter a mesma de alguns anos atrás, é curto.

Há alguns anos atrás, uma tomada de decisão errada levava mais tempo para provocar impactos dentro das organizações, no mesmo sentido, havia mais tempo para as empresas retomares suas estratégias e reorganizar sua direção. Nos tempos atuais isso já não acontece mais. Em um ambiente onde a cada ano milhares de empresas e produtos similares vem ao mercado, o tempo tornou-se curto demais para realinhamento de estratégias, o que requer cuidado redobrado ao decidir manter uma mesma estratégia, ou adotar uma nova.

Estamos em uma era onde há uma forte tendência ao “novo” devido aos grandes avanços tecnológicos e sociais, no entanto, o cliente por trás desses novos hábitos e tecnologias é o mesmo.

Agora, basta apenas saber qual será o melhor para o SEU cliente.

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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Precisa-se de clientes

O cliente, em qualquer tipo de negócio, sem exceção, é a parte principal do ciclo de vida de uma empresa.

Encontrados no final do processo, ele é quem fará todo o ciclo recomeçar, portanto, para sobreviver, todas as empresas precisam dos clientes, caso contrário, o ciclo para e a empresa entra em queda livre com destino ao fracasso.

Mas os empresários precisam entender que não basta moldar o negócio e esperar que os clientes venham, é preciso agir, é preciso preparar o terreno e estruturar seu negócio para quando atrair o cliente, conquistar, reter e fidelizá-lo.

Todos precisam de clientes, se exceção, mas antes de tudo, todos precisam de PLANEJAMENTO, pois sem ele, todos os esforços empregados para este objetivo poderão estar trafegando na contramão do sucesso.

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O empresário esperto

Final de ano. Enquanto muitos empresários aproveitam as férias, os espertos se adiantam, planejam e preparam todas as suas estratégias para o próximo ano.
O empresário esperto é assim, aproveita o ritmo desacelerado de seus concorrentes para analisá-los, observar o que mudou no mercado com sua diminuição do ritmo, e com base nessas informações, traçar todas as suas métricas comerciais para o ano seguinte.
O empresário esperto é aquela que aproveita a época de calmaria para por a casa em dia, revisa todas as estratégias comerciais e de marketing, quando tem, ou então percebe que é preciso definir uma. Pensa em como o conjunto, a equipe, é importante para o crescimento da empresa, e estuda o que pode fazer para no próximo ano seus funcionários renderem mais, e que vistam ainda mais a camisa da empresa. Ou seja, o empresário esperto age enquanto seus concorrentes descançam, para quando o mercado reagir e todos estarem em “ponto de bala”, sua empresa estará com um, ou talvez dois ou três passos adiante das demais.

Onde será suas férias?

Que 2011 seja de muito sucesso para todos.

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3 sintomas de empresas que não valorizam seus funcionários

A cada dia vemos aumentar o número de empresas inovadoras e que adotam formas modernas de gestão de pessoas. Não é só a revolução das redes sociais que está trazendo dinamismo às organizações; as novas gerações de gestores, que agora estão assumindo o comando de muitas empresas influentes, estão trazendo novo fôlego e novo pensamento para a gestão de pessoas. Mas nem tudo são flores…

Ainda existem muitas empresas engessadas e que conservam um tradicional modo de conduzir a gestão de pessoas, considerando sempre os funcionários como bonecos dentro de um sistema onde o manipulador é o gestor. Essa forma de pensar e agir deve acabar, se não por uma “evolução forçada”, provocada pelo novo tipo de consumidor, mas também pelo reconhecimento de que melhorar a gestão de pessoas significa também melhorar a lucratividade da organização.
Como reconhecer uma empresa que não valoriza seus funcionários?

Resolvi apontar 3 sintomas básicos que indicam que uma empresa não dá o devido valor à gestão de pessoas. Veja se você já foi submetido a alguma das situações:

1 -Não dão qualquer autonomia ao colaborador
Detesto quando vou numa empresa, não importa seu tamanho, e quando apresento meu problema ao funcionário, ele diz: “Isso é com a gerência”, “Tenho que falar com o meu chefe” ou “Não sei, vou perguntar pro meu supervisor”. Ele nunca consegue fazer nada sozinho, mas isso não é culpa dele e sim da (falta de) gestão de pessoas na sua empresa. Geralmente quando acontece isso ou o superior do indivíduo não está ou demora muito para responder ou resolver a coisa. Se você não tem autonomia para resolver nada no seu trabalho, você está engessado!

A concessão de certa autonomia aos funcionários, especialmente os que lidam diretamente com o cliente, ajuda a agilizar os processos, tanto dentro da empresa quanto para o cliente.

2 – Matam o espírito empreendedor dos colaboradores
Tem empresas que simplesmente proíbem das pessoas terem boas ideias. Elas cruelmente acabam com qualquer atitude empreendedora que seus funcionários tenham, talvez com medo deles ascenderem na carreira ou de bolarem algo tão legal que queiram implementar a ideia fora da empresa e se tornarem seus concorrentes.

Estimular o empreendedorismo interno é uma ótima forma de endomarketing e que mostra que a empresa sabe lidar com a gestão de pessoas da forma certa. Além do mais, uma boa ideia de um colaborador pode gerar muito lucro quando bem aproveitada.

3 – Não ouvem os colaboradores
Existem empresas que se fazem de surdas. Por mais que o funcionário reclame que o salário está abaixo da média, que existe muito serviço para ele, que o cafezinho sempre está frio (trabalhar tomando café frio não dá, né?), que a sala está quente demais, enfim, de que as condições do ambiente de trabalho precisam melhorar para que o desempenho dele também melhore, o nível estratégico dessas organizações prefere fingir que não escutou e desconsiderar a gestão de pessoas. Em parte por acreditar, erradamente, que essa é uma boa forma de conter custos; em parte por achar que o funcionário está de manha e reclama sem razão.
Se você trabalha numa empresa que tem…

    * 1 das características: é bom ficar esperto e repensar quanto tempo mais vale a pena continuar lá;
    * 2 das características: use suas redes de contatos para conseguir indicações para testes em outras;
    * Todas as características: se você puder, saia dela o quanto antes! Tenha certeza de que se desenvolver profissionalmente em uma organização assim é algo praticamente impossível, a não ser que você seja sobrinho do dono.

Gestão de pessoas não é algo complicado de se fazer. O mais difícil na gestão de pessoas não são os recursos financeiros ou tecnológicos, o difícil mesmo é a mudança de mentalidade, principalmente de quem está no poder dentro desse sistema.

Texto sem modificação.
Via Ponto Marketing
www.pontomarketing.com

O que seus clientes desejam?

Você já parou para fazer a seguinte reflexão: “Porque os meus clientes compram de minha empresa.”?
O seu preço é bom, seu atendimento é diferenciado, possui formas facilitadas de pagamento, ou você trabalha com marcas de qualidade?

A empresa deve antes de tudo, até mesmo do cliente final, ser percebida por quem faz parte dela e principalmente por seus proprietários, pois somente a partir da percepção do que realmente a empresa é, de seus atributos, qualidades e deficiências, é que poderá ser trabalhado um nível superior de melhorias, direcionamento e posicionamento de mercado.
O seu cliente está satisfeito com o nível de atendimento oferecido? Com sua variedade de produtos em seu mix? Com os prazos e formas de pagamentos?
Saber exatamente porque o cliente compra de sua empresa, e não da concorrência, é estar um passo a frente, e principalmente, estar com o território reconhecido.

Vamos a um exemplo prático: Suponhamos que em sua cidade, abra uma nova loja do mesmo segmento, e você percebe que sua carteira de clientes diminuiu. A primeira ação de administradores, gerentes e marketeiros despreparados, seria abaixar seus preços. No entanto, embora com preços reduzidos, você percebeu que sua carteira de cliente não aumentou o suficiente. E agora?
Os despreparados pensariam: “Vamos fazer alguns (torra-torra) de produtos parados, e investir mais em publicidade para divulgar estas promoções”.
Opaaa, bom sinal! A loja ficou cheia, vendemos bastante. Mas no final do mês você percebe que somando a receita adquirida, menos o investimento realizado para a divulgação, o lucro líquido não foi tão bom assim.

Então você percebe que falta alguma coisa, e chama o Eduardo Pizzetti (risos) para assessorá-lo e ver “onde estamos errando”.
A primeira medida a ser tomada, é descobrir juntos aos clientes atuais, porque eles compram de nós, e não da nova concorrente. Com base nestas informações, será possível trabalhar de forma ordenada e direcionada, evitando investimentos furados devido ao não direcionamento das ações. Assim, todas as estratégias serão focadas no que realmente seu público alvo espera de sua empresa.
A segunda análise seria ao invés de tentar buscar os clientes que o trocaram, que geralmente são clientes que buscam preço, e que não possuem a menor fidelidade com as empresas, seria trabalhado de forma mais intensa o marketing de relacionamento, fazendo com que os que já são clientes, comprem cada vez mais. Uma vez que está comprovado que conquistar um novo cliente sai mais caro do que manter aquele que já é,
Pronto! Agora sua empresa está mais focada e mais alinhada com seus clientes. Evitará o desperdício com investimentos mal direcionados e utilizará seus recursos focados nos anseios e desejos de seus clientes e seu público alvo.

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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