Você já ouviu a frase "Cada um terá a vista da montanha que escalar"?
Ela nos conta que, você é o único responsável por seus resultados, afinal, ninguém trilhou a sua jornada ou tomou as suas decisões por você.
Se hoje sua vista é pequena ou limitada, é sinal de que você precisa escalar uma montanha maior, uma montanha mais alta que lhe proporcione uma vista mais ampla.
A escalada nos negócios
Esta é a analogia perfeita para você que é empresário, profissional liberal ou funcionário que almeja crescer dentro da empresa, pois a tão sonhada promoção para aquele cargo gerencial, ou então o aumento pela procura dos serviços, e ainda, a tão desejada liderança no posicionamento de mercado da empresa, depende única e exclusivamente de você, através das atitudes e do esforço que você terá no dia de hoje.
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Se você trabalhar sua mente - de forma plena - focado nos objetivos que deseja, terá maior facilidade em doutrinar seus pensamentos e atitudes em busca destes objetivos, afinal, não basta apenas querer escalar a montanha mais alta, o "querer" é apenas o gatilho inicial, pois a partir do momento que você mentaliza e ativa este dispositivo no seu cérebro, você começará a ter as atitudes em busca destes objetivos, como por exemplo:
• Fazer uma especialização para ter um diferencial perante os outros funcionários da empresa;
• Investir em tecnologia e estudo no intuito de proporcionar serviços únicos em relação aos demais profissionais liberais de sua cidade;
• Contratar uma consultoria especializada para por sua empresa nos trilhos rumo ao topo da montanha mais alta;
• Entre outros...
A boa notícia é que tudo isso só depende de você. Se você terá uma visão pequena ou mais ampla, devido a montanha a ser escalada, está em suas mãos decidir.
Conclusão
Assim como aquele velho provérbio Chinês "Uma jornada de mil noites começa com um único passo", só depende de você dar este primeiro passo rumo ao topo da montanha mais alta.
Gostou? Deixe seu comentário, compartilhe para um amigo que você ache que pode chegar mais longe ;)
Certamente você já foi - se ainda não foi, com certeza será – “abordado” na internet por anúncios que prometem a multiplicação de seus resultados a partir do uso de mídias sociais, ferramentas de buscas ou congêneres.
Mas a pergunta central é: Será mesmo possível tal multiplicação?
Há alguns dias, enquanto me encaminhava para atender um dos clientes da qual dou consultoria estratégica, resolvi falar um pouco - de maneira informal - sobre este tema, conforme vídeo abaixo:
Quando se fala em vendas e marketing, boa parte dos profissionais ainda estão ligados, quase que umbilicalmente, aos tradicionais meio de comunicação e força de vendas. Muitos não apostam no poder do Mobile (celular), mas segundo dados, estatísticas e tendências, tudo está caminhando para esta plataforma.
Segundo dados de 2015 do IBGE, no Brasil, o celular é o principal meio de acesso à internet (80,4%). Quem neste exato momento não está lendo este artigo através de seu smartphone, ou está com ele a pelo menos meio metro de distância?
Desta forma, pensando no marketing e na força de vendas, não há como descartarmos esta plataforma como uma das principais a ser utilizada em nossos planejamentos comerciais e de marketing. Principalmente pela massificação do uso do aplicativo Whatsapp, principal meio de comunicação mobile da atualidade devido à sua gratuidade.
Como você está usando esta tendência em favor de suas vendas?
A primeira impressão é a que fica
Assim como em qualquer canal de comunicação e de marketing, ter uma boa aparência é essencial para a empresa causar uma boa impressão aos clientes: Ter logotipo e materiais de comunicação bem elaborados, possuir um website e redes sociais de maneira profissional, ter um bom layout, vitrines, estrutura e afins. E não é diferente com o Whatsapp, afinal, embora menos formal, ele faz parte de seu mix de marketing, por isso deve ser tratado com profissionalismo.
Desta forma, para um bom uso visual do Whatsapp de sua empresa, é preciso:
• Ter um aparelho celular para uso da empresa;
• Utilizar o nome da empresa na configuração;
• Usar a logo ou foto da campanha como imagem de identificação;
• Utilizar o website, slogan ou descrição relacionada à empresa na configuração de “status”;
Ok, a partir de agora você estará visualmente apto a utilizar a ferramenta.
Quem tem a informação tem o poder
Para qualquer empresa que deseja potencializar sua força de vendas e a fidelização de seus clientes, é vital que seja utilizada a prática de armazenar os dados de seus clientes, seja através de sistema de CRM, planilha de Excel ou até mesmo no caderninho, pois o importante, de fato, é possuir os dados de seus clientes. Quanto mais informação a respeito deles e de seu histórico de atividades com a empresa, melhor.
Agora basta pegar o número de celular de cada um deles, e salvar na agenda de contatos do celular, e depois atualizar a lista no aplicativo, como demonstrado na imagem A, ou então, adicionar o número diretamente através do aplicativo, onde automaticamente será salvo na agenda de seu celular, como demonstrado na imagem B:
Rotina: Ingrediente para o sucesso
Da mesma maneira que uma loja fechada não gera receita, a falta de utilização ou o uso não adequado da ferramenta, não gerará retorno positivo para a empresa.
Uma vez que você utiliza o Whatsapp como ferramenta de marketing/venda, automaticamente você assume um novo canal de atendimento ao cliente, pois assim como o telefone, fax, e-mail, e atendimento pessoal, ele é um meio de comunicação bilateral - onde emissor e receptor alternam seus papéis -, ou seja, da mesma maneira que você pode iniciar uma comunicação com seu cliente, o seu cliente pode iniciar uma comunicação com sua empresa através da mesma plataforma.
Acredito que todos sabem o que acontece quando não damos atenção ao cliente, né?
Desta forma, é preciso estabelecer uma rotina de jamais se esquecer de ligar o celular e o aplicativo ao iniciar as atividades da empresa, afinal, creio que você não quer deixar de atender os clientes interessados em saber sobre seus produtos e serviços.
Relacionamentos geram vendas
Se o relacionamento é a maneira com que as pessoas se tratam e se comunicam, no meio empresarial essa máxima se eleva, pois quanto melhores os relacionamentos, mais confiantes ficam ambas as partes e, definitivamente, devido a vasta gama de ofertas, das mais variadas qualidades e procedências, os clientes tendem a cada vez mais, dar a preferência de compras aos que eles confiam.
Quando a empresa se coloca como parceira do cliente, mantendo contatos que vão além da venda, as chances desse cliente se tornar fiel são maiores. Desta forma:
1) Inicie conversas: Fuja das frases prontas e clichês de vendas. Inicie conversas reais com seus clientes, nem que seja apenas para desejar um bom dia ou uma boa tarde. Deixe de lado de uma vez por todas, a pratica de somente iniciar conversa para lhe oferecer algo, pois esta atitude só fará com que sua empresa caia na vala comum como tantas outras, fazendo com que seus clientes pensem ser apenas mais uma querendo tirar o dinheiro de sua carteira.
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2) Envie fotos: O uso de fotos (crua ou arte publicitária), ajuda na ativação da percepção visual de seus clientes. Tem um produto em promoção ou com condição especial de pagamento, envie a foto dele para seus clientes. Por sermos seres intensamente visuais, isso fará com que a percepção de sua mensagem seja aumentada.
3) Grave áudios e vídeos: A utilização de vídeos, além de explorar de maneira diferente a percepção visual de seus clientes, é uma forma mais ampla de demonstração de produtos e serviços, é quase como se o cliente estivesse pessoalmente na loja. E o uso de áudios, é uma maneira prática para ambos, de repassar mensagens um pouco mais longas.
4) Esteja pronto para responder: Afinal, como dito anteriormente, sabemos o que acontece quando não é dada a devida atenção ao cliente... Seus concorrentes estão loucos para que você cometa este erro!
Extraindo os melhores resultados
A vantagem da utilização do Whatsapp como ferramenta de marketing, além da praticidade e gratuidade, é devido à forma como proporciona o estreitamente da relação empresa/cliente. Além do mais, permite que todos os clientes recebam a mensagem, sem o risco de cair em caixa de spam (como ocorre via e-mail), ou de seu cliente não ver ou ouvir (como ocorre via tv, rádio, jornal ou revista), ou de simplesmente ir parar no lixo (como flyers, panfletos ou i formativos). E também, de maneira facilitada, proporciona ao cliente uma interação facilitada e imediata com sua empresa.
Entretanto, quando a finalidade for venda/divulgação, é preciso usar o bom senso para não agredir o cliente com uma enxurrada de mensagens publicitárias, podendo ser dosada em ações como:
• Datas comemorativas;
• Look do Dia (para lojas de confecção);
• Oferta do dia/semana;
• Produtos promocionais;
• Sorteios;
• Divulgação de ações promocionais em vigor na empresa;
• Aniversário do cliente;
• Entre outras.
Conclusão
O Whatsapp, assim como a utilização da internet móvel, é tendência, e não podemos descartar a extensão/migração de nossas ações de marketing e vendas para esta plataforma, pois além de proporcionar a facilidade e os benefícios das quais outras plataformas e canais não proporcionam, cada vez mais pessoas estão conectadas neste canal de comunicação, o que torna mais direcionado e otimizados os investimentos em marketing e vendas.
Obs.: É vital para qualquer empresa, antes de qualquer investida, que haja a formulação de um planejamento de marketing. Só assim é possível extrair melhores resultados nas ações de marketing e vendas.
Obs 2.: Se você já está apto e engajado a utilizar o Whatsapp como ferramenta de marketing e vendas, não se esqueça de divulgar seu número em todos os seus canais de comunicação, desde o seu website até seus materiais impressos.
O meu Whatsapp é (48) 9661-3910, me adicione caso precise de algo, ou simplesmente para trocar uma ideia!
O propósito pode ser definido como a razão de sua empresa existir, não apenas para os clientes, mas também para os seus funcionários e para a sociedade. É um modo único e autêntico pela qual sua marca fará a diferença.
Se sua empresa deixasse de existir, o que o mundo perderia com isso?
O propósito da marca é – ou pelo menos deveria ser - algo presente desde o seu nascimento. É aquilo que motiva a marca estar presente no mercado, sendo aplicado em todas as suas ações, pautado em valores sólidos e praticado diariamente, sobre os quais se sustentam as relações que a marca cria com o seu público. Por isso, ele deve ser autêntico e jamais poderá ser forjado, pois é intrínseco de sua cultura e deve ser trabalhado diariamente, por todos que representam a marca, dentro ou fora da empresa.
Resumidamente seria algo como: o propósito dá o sentido e a estratégia indica qual a direção deverá ser seguida. Ou seja, o propósito sustenta a cultura e os valores da organização, guiando a criação das estratégias, que definirão quais caminhos deverão ser seguidos
Sem um propósito, a marca é como uma construção em um terreno acidentado, com dificuldades em se manter ilesa, além do mais, sua ausência faz com que a marca não consiga transmitir autenticidade, fazendo com que suas ações possam ser entendidas como levianas, ou movidas apenas pela necessidade financeira, visando somente o lucro.
Ou seja, a essência de um propósito é o que dá um significado maior à existência de uma marca, bem como às suas vendas. Um exemplo disso é uma marca de creme dental que tem como propósito melhorar a autoestima e o bem estar das pessoas através de um sorriso bonito, inclusive, realizando ou participando de projetos sociais que visam o tratamento bucal gratuito, ou ações similares.
Tenho certeza que você, sabendo deste fato, não se importaria nem em pagar um pouco a mais por este creme dental em sua próxima ida ao supermercado, não é mesmo?!
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Muitas empresas possuem um propósito, porém não sabe o que fazer com ele. Um propósito irá nortear todas as áreas da empresa, como finanças, marketing, produtos, atendimento ao cliente, vendas, entre outros, o que proporcionará objetividade e maior sintonia organizacional.
Sendo assim, para criar um propósito para sua empresa, antes de tudo é preciso perguntar a si mesmo:
• Qual a razão da existência de sua empresa? • Por qual motivo você acorda e vai trabalhar todos os dias?
Para a construção do propósito de sua empresa, você deverá seguir alguns critérios chave para montá-lo:
• Jamais confunda propósito com objetivo;
• Ele deverá vir do coração e não da mente;
• Quanto mais inspirador, melhor;
• Deverá passar um sentimento agradável;
• O foco jamais poderá ser financeiro;
• Transmita-o em poucas palavras;
• E que seja de fácil compreensão;
Lembre-se, o propósito é o que você entrega a seus clientes, independentemente do produto ou serviço que você ofereça, e, quanto mais o seu público perceber e ter afinidade com este propósito, maior será a possibilidade do aumento do interesse de compra e do grau de fidelização destes clientes com sua empresa.
Na postagem anterior, falei em como montar equipes de vendas, utilizando o Facebook como ferramenta de pesquisa. Hoje vou abordar o mesmo foco "montar equipes de vendas", mas desta vez utilizando o Linkedin.
Para
quem não conhece, o Linkedin é a maior rede social de profissionais do mundo, é
uma rede social voltada exclusivamente para negócios, networking, oportunidades
de emprego e afins, por isso, é um lugar imprescindível para ser analisada e
também utilizada para buscar representantes.
O
Linkedin poderá ser utilizado tanto para a busca de profissionais, como para
validar algumas informações e perfil de representantes que você já possui em
sua equipe, ou que achou através de outros lugares, como indicação, facebook,
etc. Se você não possui uma conta no Linkedin, acesse www.linkedin.com e cadastre-se.
Após
acessar, no menu superior central de busca, digite o nome da pessoa que você
quer analisar, ou caso queira buscar novos profissionais, digite por exemplo
“representantemoda feminina”, na
seqüência aparecerá dezenas de páginas com perfis relacionadas ao termo da
pesquisa.
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Mas
assim como no facebook, o Linkedin também possui grupos, que pode ser
consultado no mesmo local de busca, porém, basta clicar no nome “Grupos” que
fica no lado superior esquerdo da tela.
O linkedin é basicamente o currículo profissional do usuário, onde é relatado suas graduações, cursos, experiências profissionais, etc. É possível também analisar outros pontos bastante relevantes, que são: Recomendações: No final da página existe um campo onde outras pessoas recomendam o usuário por suas competências, como por exemplo: marketing, gestão, gerenciamento, internet, computadores, programação, etc... Cruzando as informações das recomendações, experiências profissionais e graduações, é possível traçar um perfil do profissional. Publicações: No perfil do usuário, é possível ver suas publicações, tais como compartilhamento de notícias, artigos, etc, desta forma, se torna um bom canal de avaliação do perfil profissional do usuário.
Mas vale sempre lembrar que o importante é avaliar as semelhanças e contradições encontradas nas informações entre uma rede e outra, para traçar com maior precisão o perfil do profissional.
Qualquer marca para ser bem sucedida precisa vender bem, precisa ser uma fonte geradora de lucros. Para isso, exceto marcas que possuem vendas via e-commerce, é preciso que haja uma equipe de vendas matadora, seja vendedores, para o caso das monomarcas (lojas próprias) ou representantes comerciais, para as marcas que vendem para lojistas.
Mas a grande maioria dos empresários anda pecando, e muito, em fatores que conseqüentemente abalam suas marcas. No caso das empresas que possuem representantes comerciais, o desafio é ainda maior, pois na grande maioria das vezes os representantes não trabalham apenas com uma marca. Certa vez conheci um representante que possuía em sua mala 12 marcas, e sabe o que acontece? A maior parte delas nem é vista pelo cliente lojista. Neste caso, tem preferência a marca que vende mais, que gera maior receita para o representante. As demais perdem, e MUITO, dinheiro com mostruários nas mãos de representantes que sequer apresentam os produtos para os lojistas.
No mercado da moda o tempo é dinheiro, literalmente, pois em algumas semanas ou dias, sua marca poderá perder milhares de reais em vendas. Você já percebeu que quando sua equipe de vendas sai com o mostruário atrasado, o seu resultado final de vendas é comprometido? Por isso, saber onde procurar é essencial para minimizar o risco de erros e economizar tempo. É como ir ao supermercado, você não procura carne na seção de limpeza... Você pode até tentar, mas será em vão, perderá seu tempo.
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Estou escrevendo um livro sobre como construir marcas de valor, onde abordarei diversos temas vitais para o crescimento e o fortalecimento de marcas, e por isso resolvi antecipar um resumo de uma pequena parte de um dos temas, que é a estruturação de equipes de vendas.
Enfim, entre diversas formas que citarei no livro, e que utilizo constantemente com meus clientes para achar ótimos representantes comerciais, vou citar uma delas, que é procurar estes profissionais tão desejados, através do Facebook.
Procurando no Facebook
Acessando o Facebook, no menu superior de busca, você pode digitar, por exemplo “representante moda feminina”, onde aparecerá o perfil de pessoas, páginas e grupos relacionado ao termo da busca. Agora basta reservar algum tempo e iniciar suas análises. O mais indicado é pesquisar nos grupos do facebook, isso fará você economizar um tempo enorme, uma vez que os grupos reúnem as pessoas, sendo assim, você terá acesso a milhares de representantes em um único local.
Por ser uma rede massivamente utilizada, possibilita a realização de analises de seus aspectos comportamentais e sociais, e que são extremamente importantes, pois caracterizam e influenciam no seu perfil profissional.
Analisar seu perfil pessoal, suas fotos e informações, é extremamente relevante para identificar quais marcas essa pessoa representa e quais ela dá a preferência, analisando a freqüência com que divulga cada marca, bem como avaliar quais suas filosofias, crenças e modo de pensar, para fins de verificar se o perfil vai de encontro aos valores que a sua marca possui.
Analisando sua capacidade financeira
Outro ponto muito importante, mas quase sempre passa despercebido pela maioria dos gestores, é verificar pontos que demonstrem a capacidade financeira do representante.
Analisar como é sua moradia, seu estilo de vida e o seu carro de trabalho, são exemplos de como avaliar seu resultado profissional, pois, se a pessoa for de fato um bom representante, ele certamente deve tirar ótimos pedidos, gerando grandes comissões, e automaticamente elevando seu padrão de vida.
Um dos pontos que mais analiso em um representante, além de sua atuação nas redes sociais, é o seu carro de trabalho, afinal, a representação é o seu “ganha-pão”. Carros velhos, sem manutenção, etc, são atitudes que demonstram que o representante não investe ou não se preocupa com seu instrumento de trabalho. Você deixaria um dentista tratar seus dentes com uma broca velha e enferrujada?
Conclusão
O Facebook, por ser uma ferramenta massivamente utilizada, é um local potencial para achar profissionais que poderão compor sua equipe de vendas, no entanto, é imprescindível levar em consideração as análises de perfil para avaliar a eficiência e a probabilidade do profissional “vingar” em sua equipe de vendas.
Jamais ignore estas análises, afinal, você não quer correr o risco de ficar com um mostruário no fundo da mala, perdendo tempo e dinheiro, né? Isso quando você não perde todo o mostruário...
Coloque em prática esta dica, e comprove você mesmo sua eficiência.
Certamente em algum momento você já deve ter parado e se perguntado: “por que minhas vendas não aumentaram da forma esperada, já que fiz investimentos em publicidade e propaganda?”.
Provavelmente sua agência ou o profissional responsável em sua empresa, criou um anúncio bem bonito para os principais jornais das cidades em que sua empresa atua, ou anunciou em revistas para o seu “público alvo”, talvez até fizeram um comercial bem produzido para a TV, e mesmo assim suas vendas não alcançaram aquele resultado que você tanto esperava. Enfim, o retorno não está nem se igualando ao investimento realizado.
Existe um grande mito que é fortemente propagado pelas agências de publicidade, e que você precisa riscar de sua mente, que é o mito da “publicidade é venda”. Esqueça isso! Entenda que publicidade é publicidade, e serve apenas para promover, mostrar, apresentar algo. A venda é outra etapa, que pode ou não ser influenciada pela publicidade, mas tudo dependerá de quão eficiente ela for.
A publicidade nada mais é que uma ferramenta para o seu planejamento de marketing, por isso não deve ser vista como o elixir milagroso que alavancará suas vendas.
Em meus projetos, costumo fazer com que empresas economizem até milhares de reais em publicidade (que certamente não proporcionariam um bom resultado), direcionando estes esforços para ações que de fato geram vendas e lucros, mas isso só é possível coma crianção de um planejamento.
Rasgando o dinheiro com outdoors
Um grande erro de pensamento por parte da maioria dos empresários é seguir a seguinte lógica: “Um ou alguns outdoors em pontos de grande movimento poderá gerar maiores resultados, uma vez que muitas pessoas estarão vendo minha marca.” Errado!
Vamos pensar da seguinte forma: Imagine um coral onde todos estão cantando no mesmo tom. Fica difícil você identificar alguma voz específica entre todas as outras, não é mesmo? E mesmo que seja ouvida alguma voz mais agradável, existem muitas outras que confundirão sua audição. O mesmo ocorre com os outdoors, embora possuam formatos, cores e dimensões diferentes, por existirem dezenas, e às vezes centenas, em um raio de poucos quilômetros, essa enxurrada de propaganda terá pouca eficiência frente a todos que o verão.
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Para os dias atuais, este tipo de mídia é extremamente ineficiente para ações institucionais, ou para fortalecimento de marcas, elas funcionam um pouco melhor para divulgações específicas, como anúncios de liquidações, anúncios de festa, lançamentos, e similares.
Mas é imprescindível avaliar o custo benefício, além de outras questões estratégicas como, por exemplo: os outdoors estão muito longe de sua empresa? Estão conversando com o público certo? Estão utilizando a linguagem correta? Etc...
Rasgando o dinheiro com anúncios em jornais e revistas
Esta forma de rasgar dinheiro é a mais comum, largamente utilizada por milhares de empresas. É um verdadeiro desperdício financeiro em massa!
A lógica – erroneamente utilizada – é similar à utilizada na escolha dos outdoors: “Uma revista ou jornal de grande circulação terá maior probabilidade de sucesso para minha empresa, pois muitas pessoas a verão.” Errado! Outra vez.
Sim, algumas pessoas verão sua marca, isso é indiscutível, mas a que ponto essa visualização rentabilizou uma venda ou agregou valor de sua marca a essa pessoa? Além do mais, será impossível mensurar o resultado caso não haja a realização de ações específicas posterior aos anúncios.
Outra questão importante a ser levada em consideração, é que um anúncio super produzido, mega criativo e inserido no maior jornal ou a maior revista, não quer dizer absolutamente nada, pois antes de tudo é preciso saber onde seu consumidor está, o que ele costuma ler e com qual freqüência.
Mas o ponto mais importante a ter em mente, é que na vasta maioria das vezes, as pessoas buscam o jornal ou revista para se informar, afinal, esta é sua finalidade, ou seja, as pessoas lêem notícias e matérias, e não propagandas! Por que rasgar dinheiro desta forma?
Nestes veículos, é infinitamente mais assertivo aparecer como notícia, e não como anunciante.
Ok, como eu faço para não rasgar meu dinheiro em ações sem resultados?
Qualquer ação ou medida realizada de forma aleatória, sem um planejamento prévio, dependerá exclusivamente da sorte. A maneira mais eficaz para evitar esta condição é a realização de um planejamento de marketing, onde será possível identificar e determinar, principalmente, aspectos sobre quem é seu cliente, seu público, e partir deste ponto, todos os esforços poderão ser realizados de forma mais assertiva, por exemplo:
• De que adianta colocar outdoors na região X, se o seu público é da região Y?
• Por que realizar anúncio em jornal, se o seu público não o lê?
Em meus projetos, não costumo abolir o uso da publicidade, pois, bem planejada, ela pode sim dar bons resultados. Mas isso só possível devido ao planejamento de marketing que realizo antes de iniciar qualquer conjunto de ações, afinal, qualquer esforço tem que valer a pena e gerar resultados no mínimo satisfatórios, caso contrário, não vale a pena perder tempo, e muito menos, dinheiro!
Conclusão
Diante desta rápida analise, com base nas premissas que permeiam as estratégias e o modo de pensar das maiores empresas e estrategistas do mundo, podemos concluir que:
• Publicidade não é venda; • Publicidade sem planejamento é como rasgar dinheiro; • Publicidade só gera resultado positivo se estiver ligada a um planejamento de marketing; • A realização de ações planejadas é o único modo de ganhar dinheiro sem depender exclusivamente da sorte.
Ao invés de desperdiçar milhares de reais com a realização de ações aleatórias ou mal planejadas, invista na planejamento de marketing e estratégico de seu negócio, pare o quanto antes de rasgar dinheiro.
Lembre-se: Para alcançar sucesso é preciso trabalhar duro, mas o trabalho planejado torna o trabalho duro mais fácil e certeiro.
Já estamos em um período de retomada econômica, mas a palavra "crise" ainda assusta muita gente. Uma dissílaba com peso capaz de amedrontar até mesmo aqueles que já estão há bastante tempo no mercado. Os mais sábios encaram a crise como um período de filtragem do mercado, onde separam os menos, dos mais preparados e audaciosos.
Em períodos em que o mercado está recessivo, há uma grande retração dos investimentos nas áreas comerciais e de marketing das empresas (71% das empresas, segundo pesquisa do SPC Brasil), e isso faz com que haja uma expressiva diminuição no fluxo de concorrência no mercado, possibilitando mais espaços vago. É o momento ideal para avançar e ganhar visibilidade frente aos consumidores.
O que devo fazer para faturar alto neste fim de ano, mesmo com a crise?
Mesmo em meio a tantas más notícias e baixas expectativas, o final de ano ainda é o melhor momento do ano para o comércio faturar alto e lucrar, e, com a maior parte das empresas segurando investimentos em marketing, sobrará mais terreno para aqueles que resolverem investir, e serão estes que estarão na frente pela disputa dos clientes.
Ok, irei em busca dos clientes, o que exatamente preciso fazer?
Confira abaixo 9 dicas poderosas para faturar alto no final de ano, mesmo com a crise!
1. Bom atendimento acima de tudo!
Em outros tempos, o bom atendimento era um diferencial nas empresas, hoje é uma regra, um pré requisito. Alinhe sua equipe de vendas para que estejam preparados em focar nas reais necessidades dos clientes (nada de empurrar produtos que os clientes não queiram), de estarem sempre com um belo sorriso no rosto e de jamais esquecer os cumprimentos básicos de qualquer relação. Um atendimento educado e cordial é o mínimo que todo cliente espera para poder dar seu dinheiro à sua loja, jamais deixe de fazer menos que isso.
2. Mantenha a motivação da equipe
Com o aumento da circulação de pessoas na loja, a carga de trabalho irá acompanhar este crescimento, conseqüentemente, as cobranças e o stress vão aumentar também. Por isso, o trabalho motivacional é extremamente importante para evitar que sua equipe de vendas comprometa o rendimento e o bom atendimento.
Um vendedor com mau humor devido ao stress ou cansaço, pode, em apenas poucas horas, fazer com que sua loja perca dezenas de vendas. Pense nisso!
3. Facilite a vida do seu cliente
Se com a crise o consumidor está querendo gastar menos, proporcione meios de pagamentos mais facilitados, como por exemplo, um bom desconto à vista, no dinheiro, ou vender em mais vezes no cartão. O custo financeiro é maior, mas além de evitar a “não venda”, também eliminará o risco de inadimplência.
4. Organize o layout
Capriche na fachada, não se limite apenas às tradicionais decorações varejistas de fim de ano, inove e surpreenda seus clientes. Dê atenção especial na organização interna da loja, arrume o posicionamento de araras e balcões para proporcionar um bom fluxo interno aos clientes, afinal, quanto mais confortável seu cliente se sentir dentro de sua loja, maior será seu tempo de permanência, aumentando a probabilidade de compra. Clique aqui para ver ótimas dicas de ambientação e vitrinismo.
5. Atraia os clientes para sua loja
De nada adianta uma loja bem decorada e com ótimos produtos, se os consumidores não sabem de sua existência. Aqui vale aquela velha máxima: Quem não é visto, não é lembrado!
Portanto, invista em material publicitário, como por exemplo, flyers e panfletos. Invista também em redes sociais, e-mail markerting, torpedos e whatsapp marketing.
Uma ótima opção de divulgar sua loja na internet é através de anúncios no Facebook e no Google Adwords.
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6. Liquidação como plano emergencial
Fazer liquidações, além de acostumar mal o cliente, desvaloriza sua loja e seus produtos, no entanto, se até a primeira quinzena de Dezembro as vendas estiverem muito abaixo do esperado, liquidar produtos de baixo giro pode ser a solução ideal para elevar o faturamento e gerar demanda de fluxo para a loja.
7. Previna-se da inadimplência
Com a recessão e a crise afetando a economia e o poder aquisitivo da população, o índice de inadimplência dispara. Evite pagamentos em cheque, ou estabeleça critérios rígidos para esta modalidade de pagamento.
8. Faça parcerias
Quem trabalha junto, cresce mais rápido e mais forte. Desta forma, uma ótima maneira de atrair novos clientes é trabalhar em parceria com outras empresas. Busque lojas que complementem seus produtos ou serviços e proponha parcerias de negócios, trabalhando de forma diferenciada com seus clientes. Assim como sua empresa pode ser complementada por outra, ela também pode ser um complemento de outra empresa. Se você fizer um bom trabalho de networking, será extremamente fácil estabelecer ótimas parcerias de negócios.
9. Crie ações promocionais
Outra dica muito válida, é a realização de ações promocionais (sorteios, concursos, etc), uma vez que, além de promover sua loja, é uma ótima oportunidade de captação de contatos para a formação de uma base de dados para futuras ações via e-mail, sms ou whatsapp.
CONCLUSÃO
Embora o mercado ainda esteja recessivo, não quer dizer que você tenha que se lançar à sorte, pelo contrário, pois isso é o que mais de 70% das empresas farão. Então a lógica é simples: menos empresa brigando no mercado, mais oportunidade de fazer com que a sua seja mais procurada.
Além de diversas outras, aplico constantemente estas práticas em meus projetos de consultoria para empresas do varejo, e o resultado é sempre positivo, portanto, se você tiver interesse em preparar sua empresa para faturar alto neste final de ano e aumentar seus lucros, entre em contato para agendarmos uma conversa.
Pode parecer estranho para muita gente, mas o fato é que o produto em si não é o fator determinante para transformar uma marca em um sucesso, como muitos pensam. No mundo da moda, o sucesso está mais ligado à imagem do que ao produto propriamente dito. Ou seja, é mais desejo do que necessidade, mais subjetividade do que objetividade.
Um dos motivos é a expansão do mercado têxtil, proporcionando ao consumidor uma vasta gama de opções, e produtos com qualidade e design similares, pois em um mercado ditado por tendências, poucos arriscam ousar e sair da linha “comercial” para não colocar em risco suas vendas.
Coleção não vende campanha
Imersos em um mercado cada vez mais similar, o produto, ao longo dos anos, deixou de ser o fator principal que motiva a decisão de compra dos consumidores, dando lugar ao quesito imagem, que permeia o subconsciente das pessoas, e que gera o desejo de consumo.
Vamos analisar a imagem abaixo: ambos são vestidos de noiva, no entanto, mesmo que na imagem 01 mostre amplamente o produto, a imagem 02, quase que sem mostra-lo, ainda assim, passa de forma mais enfática atributos como riqueza, classe e sofisticação.
Ou seja, a imagem faz o sucesso da marca, a imagem vende coleção.
Criando uma excelente campanha de moda
A criação de uma boa campanha de moda não é uma tarefa fácil, mas sim, bastante complexa.
O primeiro passo é identificar qual o posicionamento da marca, ou em qual ela quer estar. Somente a partir desta definição prévia é que será possível obter coerência ao longo de sua estruturação.
Vou elencar abaixo 08 dicas infalíveis a serem seguidas para uma boa construção de campanha:
1) Analise a história da marca
É preciso conhecer marca para identificar sua história e saber se a campanha seguirá o mesmo rumo ou evoluirá. Desta forma, evitará a possibilidade de ser criada uma campanha desconexa, que além de não atrair novos consumidores, afastará os atuais.
2) Defina o perfil do público alvo
Entender quem é o homem ou a mulher que veste a marca, é necessário para identificar qual será o público alvo da campanha, possibilitando maior assertividade em sua criação.
3) Defina um ambiente
Como toda boa história, é preciso que haja um roteiro: onde se passa a história, qual é a trama, qual o perfil do personagem, etc. É justamente pela falta de roteiro que existem centenas de campanhas horríveis no mercado, do tipo que não fala nada para ninguém, ou que fala tudo para todos.
4) Defina a beleza
Uma vez identificado o perfil do usuário da marca, é vital que a (o) modelo esteja de acordo com este perfil, caso contrario, sua campanha não fará sentido para seu destinatário.
Além do mais, com base em uma boa definição desta etapa, ajudará sua marca na escolha do profissional de make/hair mais indicado para a campanha.
5) Defina o acting
Após definido o roteiro da campanha, o acting (poses) será a retratação visual deste roteiro. Certifique-se da perfeita execução desta etapa, caso contrário, seu destinatário não entenderá sua campanha. É como querer passar simplicidade e as poses das fotos remeterem à extravagância.
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6) Defina a cenografia
Com base no roteiro, defina os locais/ambientes que comuniquem esta informação. De nada adianta criar um roteiro onde a história se passa no campo, e as fotos serem realizadas na cidade.
É importante, antes de tudo, levar em consideração se o cenário escolhido tem harmonia com a coleção em si. É como colocar um vestido de festa e salto agulha sendo fotografado na areia do mar, simplesmente pelo fato da coleção ser de verão. Fuja desta armadilha!
7) Defina o styling
O look, os calçados e os acessórios, deverão estar de acordo com o perfil do usuário de sua marca, e principalmente, é preciso ter cuidado para que os acessórios em geral não roubem a cena da foto, caso contrário, mais uma vez sua campanha perderá o sentido.
8) Defina o enquadramento
Já pensou ter aquela foto linda, que é a cara da campanha, não poder ser usada em outdoors ou em outras mídias por causa de seu formato? O enquadramento é extremamente importante na hora das fotos, pois de nada adianta ter um ótimo material e não poder usá-lo.
Antes de iniciar as fotos, tenha em mente as seguintes questões:
a) Qual será o formato do catálogo? b) Quais fotos irão querer usar em formato horizontal (para outdoors, banners para website, etc)? c) Quais fotos serão usadas em anúncios? Os anúncios serão página simples ou página dupla? d) Que tipos de materiais de merchandising irão utilizar? Estes materiais serão verticais ou horizontais?
Tendo esta definição, se torna possível orientar o fotógrafo durante as fotos, e minimizar as chances de finalizarem fotos das quais não serão aproveitadas.
Dicas importantes para o dia da campanha
Uma campanha está longe de ser barato, não é mesmo? Afinal, envolve muitos profissionais que cobram por cada diária trabalhada, por isso, é importante que não se perca tempo e que as coisas fluam de maneira constante, sem imprevistos.
No dia das fotos, é preciso respeitar algumas etapas para que o resultado final do trabalho seja positivo, fazendo uma série de checagem:
1ª checagem: Iluminação
De acordo com seu roteiro, verifique se a iluminação está ok.
Exemplo: Se a história se passa ao amanhecer, o ângulo da luz precisa estar devidamente posicionado para que produza este efeito.
2ª checagem: Beleza
Após checagem da iluminação, certifique-se de que a maquiagem e o cabelo, de acordo com a iluminação, estão da forma que a história pede.
Obs.: Sempre faça essa checagem com base no resultado que aparece na lente do fotógrafo.
3ª checagem: Look
Avalie se o look, incluindo os acessórios, está de acordo com a maquiagem, o cabelo, a iluminação, e se está realmente passando a mensagem que deverá ser passada.
4ª checagem: Acting
Avalie se as poses que a(o) modelo está fazendo, estão de acordo com o que foi definido para a campanha.
Para diminuir o risco de falhas, é imprescindível que seja criado um material com as referências de cada item para que os profissionais saibam de fato o que a campanha pede, e o que se espera de cada profissional envolvido.
CONCLUSÃO
Para o sucesso de uma campanha, não basta que a coleção em si seja bem desenhada, é preciso, sobretudo, que a imagem e a campanha sejam bem desenvolvidas e executadas, caso contrário, sua marca será apenas um produto bom, mas sem conceito e sem desejo de consumo.
É preciso, além do olhar técnico referente ao produto, ter a visão comercial e aplicar ao máximo os conceitos de marketing, caso contrário, sua marca será apenas mais uma entre tantas outras no mercado.
Abrir uma empresa, tirando a burocracia, é algo relativamente muito fácil! O difícil é torná-la uma fonte geradora de receita. Aí a conversa muda, não é mesmo? A lógica é simples, basta vender bastante que a receita é maior. E de fato é assim mesmo que funciona: quanto maior as vendas, maior a receita.
Mas na pratica não é bem assim, afinal, o mercado está cada vez mais difícil a cada ano que passa, e esta dificuldade se dá por 3 fatores principais:
1) Mais empresas entrando no mercado, aumentando a competitividade e a disputa pelo cliente; 2) Aumento da experiência de compra dos consumidores, passando a ser mais exigente quanto à qualidade, preço, atendimento, e afins; 3) Fatores econômicos e governamentais, interferindo diretamente no poder de compra dos consumidores;
Diante deste cenário cada vez mais estreito, o que você está fazendo para atrair mais clientes e manter sua empresa a frente de seus principais concorrentes?
Se a sua resposta foi NADA ou MUITO POUCO ou NÃO SEI, esta leitura irá ajudar você a TURBINAR sua empresa e auxiliá-la a multiplicar seus resultados.
1) Conheça a sua empresa
a) Quais são os pontos fortes de sua empresa? Quais são os pontos fracos?
Somente através desta análise é possível aumentar suas forças e corrigir seus erros, sem isto, jamais será possível identificar os motivos pela qual sua empresa ainda não é a líder do segmento em sua área de atuação.
b) Por que o consumidor deve escolher a sua empresa?
Entender por qual razão o consumidor escolhe sua empresa e não as outras opções de mercado, é identificar pontos chave do sucesso. Existe algo de diferente, único e importante em sua empresa? Quais são seus diferenciais? Faça uma listagem das e maiores razões que levam seus principais clientes a comprarem de sua empresa e trabalhe em cima delas.
Para a realização desta análise, é indispensável que seja utilizada a ferramenta de análise SWOT. Para facilitar sua vida, criei uma planilha prática e simples para você fazer a análise SWOT de sua empresa. Clique aqui para fazer o download.
2) Conheça o seu cliente
O único modo de sua empresa ganhar dinheiro é através de seus clientes. Somente através deles é que o dinheiro chega até seu caixa. Por isso, o cliente deve ser o foco. Sempre!
Conhecendo o perfil de seus clientes, é possível estabelecer uma conexão estreita de maneira a facilitar a criação de estratégias para conquistá-los, turbinando a capacidade de conversão de vendas.
Ex.: Se o perfil de seu cliente, por exemplo, são pessoas de bom posicionamento profissional, como gerentes, empresários, com poder aquisitivo mais alto e que prezam por qualidade e sofisticação, vender preços baixos ou panfletar em locais que não possuam este perfil de consumidor não trará bons resultados para sua empresa.
3) O segundo lar de seu cliente
Quanto maior o tempo que seu cliente estiver em sua empresa, maior a probabilidade de consumo. Proporcionando um ambiente favorável, a probabilidade aumenta ainda mais. Ninguém permanece por muito tempo em um lugar onde não se é valorizado, onde não proporcione bem estar, tanto física, quanto emocionalmente.
4) Dê motivos para que comprem de sua empresa
Sua empresa não pode simplesmente vender produtos ou serviços, é preciso vender vantagens, vender a ideia de que o cliente precisa do que você tem a oferecer para ele. Venda as razões e os motivos, e não somente produtos ou serviços.
Lembre-se, quanto mais sua empresa fizer algo por seus clientes que nenhuma outra faz, mais clientes choverão dentro de sua empresa.
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5) Fale a língua de seu cliente
Você precisa de uma mensagem que informe ao seu cliente o porquê ele dever comprar de sua empresa, mas esta mensagem deve ser entregue com clareza e perfeição ao seu destinatário. Esta é a principal função do marketing, entregar a mensagem certa para as pessoas certas.
Sua mensagem precisa conter seus pontos fortes e seus diferenciais, deve eliminar qualquer tipo de objeções dos seus clientes, deve dizer o que é relevante ao seu cliente. É falar a língua do seu cliente e dizer o que eles precisam ouvir.
6) Torne o cliente o seu maior divulgador
Por que investir em publicidade, se você pode ter grandes (e melhores) divulgadores de sua empresa, que são seus clientes?
Quando você tem clientes que gostam e se identificam com a sua empresa, eles se tornam seus maiores defensores. Clientes satisfeitos indicam produtos e empresas para outras pessoas.
Invista em um bom projeto de marketing de relacionamento e colha incríveis resultados que as indicações de clientes podem proporcionar.
7) Tenha relacionamento
Conquistar um novo cliente custa até cinco vezes mais caro que fazer um cliente ativo comprar mais, afinal, o cliente ativo já foi conquistado, já o conhecem, já compra de sua empresa. É mais fácil aumentar seu ticket médio de compra do que realizar todo o processo de prospecção de novos clientes, reduzindo o investimento em ações para expansão da carteira de clientes.
8) Seja uma referência
Sabe quando você precisa de algo, produto ou serviço, e as pessoas lhe dizem: “Procura fulano de tal, eles são ótimos nisso”? Ou até mesmo quando outras empresas procuram esse “Fulano de tal” para tirar dúvidas, entre outros. Isto é ser referência em um determinado assunto ou segmento.
A criação de conteúdos que comprovem a competência da sua empresa gera a percepção de que ela “é boa no que faz”, acelerando, então, este processo de ser uma referência no mercado.
Conteúdos de alta qualidade proporcionarão a percepção de que a sua empresa é a melhor fonte de informação, e automaticamente, de que é a melhor opção no mercado.
9) Pratique networking
Por trás toda empresa existem pessoas, deixe que seus clientes saibam quem é a pessoa que está por trás de sua empresa. Dê vida e um rosto ao seu negócio!
Através do networking é possível conhecer pessoas e negócios que podem influenciar no sucesso de sua empresa, conhecer novas práticas, uma nova ótica de mercado, e principalmente, conhecer casos de sucessos para quem sabe implementar em sua empresa.
Tire proveito do conhecimento e informações que as pessoas do seu networking terão a lhe oferecer.
10) Tenha boa presença online
Estar nas mídias sociais é estratégia indispensável para qualquer empresa nos dias atuais, desde que feito com profissionalismo. Uma coisa é o modo como usar o seu perfil pessoal em alguma rede social, outra coisa, é a forma como sua empresa atua nestes ambientes.
Os mesmos preceitos de falar a língua de seu cliente valem para o ambiente online, mas com cautela redobrada devido o poder de disseminação de conteúdo proporcionado pela rede. Você não quer que sua empresa seja mal falada para milhares de pessoa, quer?
Certifique-se de que todo material compartilhado esteja de acordo com os interesses de seus clientes, e que esteja de forma direta ou indireta relacionado à sua empresa. No entanto, não foque apenas em venda, fomente informação relevante e inerente ao que a empresa faz.
No mesmo sentido, é extremamente importante que sua empresa possua um bom website, afinal, ele é a vitrine de sua empresa na internet, e além de ser um gerador de credibilidade para sua empresa, é um potencial conversor de vendas, se usado de forma correta.
Outra forma online de relacionamento cada vez mais crescente e constante é a utilização de e-mail. Muitas pessoas passam o dia resolvendo coisas por e-mail e não fazem uma ligação sequer.
Da mesa forma que as redes sociais e o website de sua empresa precisam “vender” profissionalismo para a geração de credibilidade, a utilização do e-mail também segue a mesma linha de raciocínio.
Não o utilize de qualquer maneira. Cuidado com as concordâncias e gramática. Providencie rodapés com assinaturas personalizadas para cada usuário de e-mail.
Lembre-se, quanto mais padronizado e estruturado forem suas ferramentas, maior será a credibilidade no mercado.
11) Seja encontrado
Ser encontrado de maneira simples e rápida é imprescindível. Já imaginou perder vendas pelo simples fato de que o consumidor não encontrou uma forma de entrar em contato com sua empresa, ou porque não sabiam de seu paradeiro?
Como já dizia o provérbio, “quem não é visto, não é lembrado”, portanto, certifique-se de que em todos os materiais de comunicação de sua empresa constem as formas de contato mais importantes (e-mail, telefone, fax, etc).
Cadastre os contatos de sua empresa em listas telefônicas, sites de busca, catálogos e guias locais. Quanto maior o número de locais e meios de comunicação sua empresa estiver cadastrada, maior a probabilidade de ser percebida e encontrada pelos consumidores.
12) Estruture um calendário de marketing
Uma das coisas que empresas de sucesso possuem em comum é uma boa estruturação de seu marketing. Afinal, marketing é o impulsionador de vendas de todas as empresas. Ter um calendário anual de marketing é primordial, tanto para questões de organização operacional, quanto estratégica.
Durante todo o ano, temos datas comemorativas que de fato movimentam todo o mercado (carnaval, páscoa, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais, dia das crianças, Natal, Réveillon) entre outras datas secundárias que movimentam de forma menos significativa o mercado.
Um calendário anual de marketing promocional bem estruturado possibilitará à sua empresa a movimentar as vendas em períodos festivos.
Neste calendário anual de marketing, você poderá explorar não apenas as datas comemorativas, como também criar ações para implementar em períodos mais baixos de vendas.
Para facilitar sua vida, criei uma planilha para a construção do calendário anual de marketing, juntamente com uma planilha 5W2H. Clique aqui para fazer o download.
13) Busque parceiros
Quem trabalha junto, cresce mais rápido e mais forte. Desta forma, uma ótima maneira de atrair novos clientes é trabalhar em parceria com outras empresas. Busque empresas que complementem seus produtos ou serviços e proponha parcerias de negócios, trabalhando de forma diferenciada com seus clientes. Assim como sua empresa pode ser complementada por outra, ela também pode ser um complemento de outra empresa.
Se você fizer um bom trabalho de networking, será extremamente fácil estabelecer ótimas parcerias de negócios.
14) Faça um bom atendimento
Em outros tempos, o bom atendimento era um diferencial nas empresas, hoje é uma regra, um pré requisito. Desta forma, é extremamente importante o treinamento da equipe de atendimento, pois eles serão o contato direto com o consumidor.
De nada adianta você estruturar toda sua empresa, cuidar do marketing, da imagem, dos produtos, das promoções, do layout, enfim, trazer os clientes para dentro de sua empresa, entretanto, não serem bem atendidos. É jogar todo um trabalho (e investimento) por água abaixo.
Por ser diretamente ligado às vendas, é recomendável atenção especial quanto ao treinamento da equipe, afinal, o atendimento é a cara da empresa perante os consumidores, e nem mesmo a melhor das estratégias é capaz de converter uma chuva de clientes, se o atendimento for ruim. Os clientes simplesmente evitarão sua empresa e certamente procurarão seus concorrentes.
Você não quer correr este risco, quer?
CONCLUSÃO
O segredo do sucesso não está relacionado com a estruturação de mega projetos, mas sim com o alinhamento de pequenos pontos ao longo de toda a estrutura da empresa.
Abordei uma perspectiva comercial do negócio, focado na atração de mais clientes para sua empresa. Analise cada ponto abordado e modele ao seu negócio. Coloque em prática tudo o que vimos até aqui. Execute cada estratégia da melhor forma que puder e avalie o resultado que cada uma impacta no crescimento da sua empresa.
Aplico constantemente estas práticas em praticamente todos os meus projetos de consultoria, e o resultado é sempre positivo.
Está pronto para fazer chover cliente em sua empresa?
Então vamos nessa: Mãos à obra!
Parece ironia, afinal, o modo pela qual uma empresa ganha dinheiro é através de seus clientes, mas a prática pela busca de conhecê-los é algo cada vez menos freqüente no mercado, principalmente no setor varejista.
Não apenas porque é através do cliente é que o dinheiro chega até o caixa da empresa, mas pelo fato de que através do relacionamento os resultados em vendas podem multiplicar significativamente. Por isso, o cliente deve ser o foco. Sempre!
Quem são seus clientes? Em qual região eles moram? Qual sua faixa etária e classe social? Qual seu estado civil? O que fazem da vida? Entre outros, são primordiais para proporcionar à empresa a possibilidade de multiplicar as vendas através do relacionamento, afinal, conhecendo o perfil de seus clientes, é possível estabelecer uma conexão estreita de maneira a facilitar a criação de estratégias para conquistá-los.
Digamos que você possua uma loja de roupa masculina de alto padrão, e identifica que seu público alvo ideal seria:
• Entre 25 e 45 anos de idade;
• Casado ou solteiro;
• Empresário, executivo, gerente;
• Reside e trabalha na mesma cidade ou arredores;
• Que aprecie qualidade e sofisticação
• Se importe com uma boa imagem pessoa
Se você traçar o perfil de cliente, poderá alinhar com maior assertividade todas as ações estratégias da empresa, turbinando a capacidade de conversão de vendas.
Um exemplo prático: Se o perfil de seu cliente, por exemplo, são pessoas de bom posicionamento profissional, como gerentes, diretores ou empresários, com poder aquisitivo mais alto e que prezam por qualidade e sofisticação, vender preços baixos e panfletar em locais que não possuam este perfil de consumidor será apenas perda de tempo, de dinheiro e de esforços para a empresa, pelo simples fato de estar no lugar errado, falando com as pessoas erradas, que não são o seu público alvo.
Entregar a mensagem certa, para a pessoa que quer recebê-la, e da maneira que mais interessa a ela, são os elementos perfeitos para turbinar a conversão em vendas, no entanto, para que isso seja possível, o primeiro passo é saber quem são as pessoas certas para o seu negócio, qual o perfil de pessoas que possuem afinidade com seus produtos ou serviços, ou seja, o perfil de seus clientes.
Estruture formas de armazenar informações de quem são seus clientes atuais (onde trabalham, o que fazem da vida, quanto já compraram na loja, seu celular, seu e-mail, data de aniversário, etc), assim é possível traçar diferentes perfis de clientes, podendo especificar o que, quando, e como falar com cada um deles, ou seja, será possível, por exemplo, direcionar ações específicas para cada subcategoria de cliente, concentrando e dirigindo seus esforços de marketing para as pessoas com maior potencial de compra para cada determinada ação, promoção ou produto.
Qual seria o efeito conversor de venda se um cliente que gosta de exclusividade, que compra somente os produtos mais caros da loja, recebesse em seu e-mail uma ação promovendo uma “Queima de estoque”? Seria um esforço em vão, e ainda correria o risco de causar má impressão frente a este cliente.
Relacionamento como forma de aumentar as vendas e reduzir investimentos
Conquistar um novo cliente custa até cinco vezes mais caro que fazer um cliente ativo comprar mais, afinal, o cliente ativo já foi conquistado. É mais fácil e barato aumentar seu ticket médio de compra do que realizar todo o processo de prospecção de novos clientes, reduzindo o investimento em ações para expansão da carteira de clientes.
Este relacionamento pode ser realizado a partir de um bom conhecimento de quem são seus clientes, que pode ser realizado de forma manual ou através de programas de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), que trabalha diversas informações sobre cada cliente, como por exemplo, ticket médio de compra, produtos que mais costuma comprar, periodicidade de compra, meios de pagamentos... bem como informações pessoais (datas de aniversário, contatos, trabalho, hobbies, etc).
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Com estas informações você conhecerá todo o histórico de cada um de seus clientes, identificando suas principais necessidades e de que forma agem, sendo assim, possibilitará potencializar suas vendas oferecendo para eles os produtos certos, da maneira correta, no momento perfeito.
Vamos supor que João está comprando uma camisa nova para uma reunião importante com o diretor da empresa da qual é gerente comercial. Através de seu histórico, o dono da loja percebe que já se passaram seis meses que João não compra um terno novo, e que ele costuma parcelar suas compras no cartão de crédito.
Qual será a probabilidade de João sair para esta reunião importante, não apenas com sua camisa nova, mas também com um belo terno de linho da qual a ocasião sugere, parcelado em algumas vezes no cartão, como de costume?
CONCLUSÃO
Para que haja uma elevação em vendas, só é possível de 2 formas: aumentando a carteira de clientes ou o ticket médio de venda. Sendo que, buscar novos clientes requer todo o processo de conversão, e que, se for realizado de forma pouco segmentada e não orientada, além de consumir mais investimentos, terá pouca eficiência, enquanto o aumento do ticket médio será trabalhado com os clientes que já são ativos, desta forma, minimizando a necessidade de investimentos em conversão.
Para frisar o entendimento deste tema, tenha em mente alguns pontos cruciais:
• O dinheiro entra no caixa da empresa somente através do cliente;
• Traçar o perfil de seus clientes (quem são, o que fazem, onde moram, etc) é desvendar o “mapa da mina”, sabendo exatamente onde, quando e de que maneira achá-los;
• Buscar quem quer ser achado por você, quando e como desejam, é fundamental para multiplicar suas chances de conversão de vendas;
• Segmentar suas ações para cada perfil de cliente, potencializará seu índice de assertividade;
• Conquistar um cliente novo custa até 5 vezes mais caro que aumentar o ticket médio de um cliente já ativo;
• Conhecendo o histórico de compras de seus clientes o ajudará a potencializar as vendas, aumentando seu ticket médio de compras;
Coloque em prática este entendimento e multiplique suas vendas.
