Fashion Marketing - A construção de conceito como fator principal para a marca

Atualmente existem centenas de marcas disputando o mesmo espaço no mercado e o mesmo consumidor. E nessa batalha mercadológica, o que definirá os vencedores será o potencial de percepção obtida pela marca por parte dos consumidores, e o potencial de aceitação por parte do mercado.

Em síntese, a fórmula é simples: Oferecer produtos com design e qualidade de ponta, sem elevação no valor, atrelado a um bom planejamento de marketing, sendo assim, havendo preço, produto e exposição de marca. Mas as coisas não são bem assim. Cada marca possui suas particularidades, sejam elas relacionadas à verba disponível para o marketing ou a limitação em relação à qualidade ou características de seus produtos em si.

Desta forma é preciso adaptar as estratégias à situação da empresa, de forma que os objetivos sejam alcançados de maneira sólida. Podemos afirma que no mercado da moda, o marketing além de cumprir o papel principal de definir o conceito da marca, planejar o seu fortalecimento e todos os vieses que potencializem a exposição de marca, e consequentemente as vendas, possui ligação direta com o desenvolvimento do produto, com base na definição do perfil do público alvo, e nas tendências de mercado e de consumo.

Podemos também afirmar que o marketing, através de todas as ferramentas que buscam o fortalecimento da marca e a construção de um conceito de valor, busca transformar a simples necessidade de vestir em uma experiência que eleve os sentidos de seus consumidores, transformando a necessidade em desejo. No entanto, engana-se quem pensa que um bom produto, vende sozinho, como também que um produto não tão arrojado não terá boa aceitação no mercado.

Tudo está diretamente ligado à comunicação da marca. A criação de um conceito para a coleção é o fator principal, pois a partir dele todas as outras ações e materiais seguirão a mesma linha de comunicação, fazendo com que não seja perdido o conceito da coleção no meio do caminho, em alguma parte do processo.

O ideal é que a marca possua uma definição do seu DNA, pois ele será o norte para a criação dos produtos, das campanhas e toda linha de comunicação da marca, sendo assim, construindo de forma alinhada sua imagem perante o mercado.
 
Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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A utilização das trocas para encantar clientes

É muito comum os profissionais se referirem às trocas como um problema que precisa ser resolvido e/ou evitado. Fala-se sobre a perda de tempo e de oportunidades, enquanto estão sendo “alugados” por um cliente que volta à loja para trocas ou para devolver aquilo que comprou.

Felizmente, alguns profissionais quando se referem ao fato de “evitar trocas”, estão querendo, na verdade, descobrir como garantir a satisfação dos clientes. Ou seja, um cliente realmente satisfeito não precisaria retornar à empresa para trocar/devolver, mas, ao contrário, retornar para comprar mais.
Por outro lado, outros profissionais querem realmente evitar esta operação, por não enxergarem que estas podem ser ótimas oportunidades de reconquista, afirmação de qualidade dos serviços, fidelização etc.

As equipes deveriam agradecer esta oportunidade, porque muitas vezes o descrédito na solução de problemas e/ou a sensação de que aborrecimentos virão, fazem com que clientes prefiram assumir prejuízos e, por conseguinte, não voltar em tal lugar nunca mais.
A primeira coisa que devemos entender é que, geralmente, as trocas são resultado de atendimentos mal conduzidos.

Às vezes, o simples fato de dizer ao cliente: “Qualquer problema, é só voltar” ou “Se a pessoa não gostar, pode trocar”, já cria um problema. Estas frases só fazem despertar no cliente o sentimento de que existe algum problema, ou então, que a pessoa presenteada com certeza não vai gostar e vai querer trocar. Em vez disso, elogie a compra e seja positivo. Coloque-se à disposição para novos contatos.
É claro que existem clientes inseguros que experimentam o que chamamos de “remorso da compra” logo que saem de uma loja. Mas acreditem: até isso o profissional de vendas pode (e deve) amenizar através de seu atendimento.

Outro detalhe é que estes atendimentos devem ser conduzidos com simpatia e cordialidade. É o momento de reconquistar a confiança do cliente, no caso de alguma falha e, acima de tudo, demonstrar ao cliente as alternativas que sua empresa pode oferecer para satisfazê-lo. No caso de um cliente não-habitual, é hora de conquistá-lo e ampliar a imagem positiva de sua loja/empresa, realizando uma propaganda verbal favorável.

Se o profissional simplesmente cumprimentar um cliente que veio trocar, agradecendo sua visita, já será uma experiência inédita para a maioria deles.
O comportamento agressivo de alguns clientes, assim que entram na loja e solicitam a troca, pode ser explicado pelo péssimo atendimento que receberam em outras lojas e, por isso, desenvolvem este comportamento defensivo.

Para fazer do jeito certo, aconselha-se o seguinte passo a passo na hora da troca:
- receba o cliente com educação, simpatia e atenção;
- ouça o cliente e entenda suas considerações;
- ofereça alternativas/soluções;
- tente agregar novos produtos à compra inicial, pois afinal toda oportunidade de contato com o cliente é uma oportunidade de servir melhor;
- confirme a nova decisão de compra, elogiando a escolha do cliente;
- coloque-se à disposição do cliente para contatos futuros;
- jamais diga: “Qualquer problema, me procure” ou “Se a pessoa não gostar...”

Evite situações de conflito ou desconforto com seu cliente. Interrogatórios sobre o produto (onde comprou, quando, tem nota fiscal etc.) só agravam a situação e o sentimento de não satisfação do cliente.
Nesta guerra, todos perdem e as perdas, geralmente, são irreparáveis. Desgastam a loja, o vendedor e a marca. E isto está na contramão da tendência positiva que os negócios querem seguir.

Cumpra os procedimentos estabelecidos por sua empresa, mas vá além para encantar os clientes. Encare a situação de troca como uma chance de confirmar seu título de “profissional” de atendimento e vendas.

Boas trocas!

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas
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Os 4 P's do sexo feminino

Mulheres sempre encontram prazer em comprar; elas adoram a “comproterapia”! Será que essa máxima, repetida à exaustão pelos homens, tem algum fundo de verdade?
As consumidoras, sobretudo as brasileiras, têm um conjunto de características que ultrapassam as fronteiras dos estereótipos proclamados. Embora o quesito emocional seja extremamente relevante na decisão de compra do consumo feminino, o elemento determinante é a presença dos quatro “Ps” – Pesquisa, paquera, pechincha e prazer.

A pesquisa é onde tudo começa, o momento em que todas as possibilidades e escolhas surgem em meio a uma vasta e emaranhada gama de produtos, é a etapa das descobertas.

A paquera é aquele espaço no qual a sedução que o produto exerce sobre a mulher envolve elementos como a apresentação da loja, abordagem de venda e a adrenalina da novidade, onde a mulher se certifica do custo-benefício do produto; questiona se a paquera tem potencial para se tornar “algo mais”.

A pechincha é o momento em que põe em xeque o “valor”, a qualidade de uma relação até então embrionária. É onde existe uma comparação entre o preço e o valor percebido do produto.

No prazer, a conclusão de um ritual sedutor que envolve emoções complexas e extremamente femininas.

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Embora o emocional esteja presente em cada um dos “Ps”, há muito do racional em cada etapa.

Contudo, um ditado impera – o atendimento de excelência determina e direciona uma venda de qualidade. Peça-chave para a construção de uma relação duradora entre consumidoras e marcas. As mulheres já equivalem a 51% da população brasileira, além de influenciar e inspirar o consumo masculino. E como nada indica que o contrário seja pertinente, é essencial para o sucesso do negócio, entender quais são os elementos que compõem o que as mulheres associam a um bom atendimento. É nesse contexto que entra um quinto “P” – o pré-atendimento.

As mulheres não economizaram elogios ao pré-atendimento, ou seja, aos vendedores que se apresentam com cortesia, colocando-se à disposição para ajudar. A partir dessa apresentação simples e eficaz, esse profissional cede espaço para a “paquera”, para aquele primeiro “P” que desencadeará todo o encantamento que envolve uma experiência de compra perfeita; uma experiência que envolve conquista, prazer, alegria, surpresa.

Mais do que tudo, é preciso abrir mão da lógica cartesiana para entender que o aspiracional feminino pode ser objetivo e prático, sem perder a emoção que permeia cada etapa da compra. Essa é a singularidade feminina, mostrando que o prazer não é inerente a ou um atributo de todo tipo de compra. As mulheres são mais elaboradas do que essa visão simplista. Saiba que a mulher que está paquerando a vitrine pode desistir desse “namoro” a qualquer momento se associar o atendimento ao descaso do objeto de desejo. As mulheres sabem que as paixões são efêmeras.

Eduardo Pizzetti - Soluções Estratégicas

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A importância do marketing de varejo

O marketing de varejo, em síntese, são todos os esforços estratégicos e de comunicação no intuito de atingir o consumidor final, onde, por ser o mais dinâmico setor da economia, requer um cuidado especial e se faz necessário uma adequação de cada ponto de venda com o público onde o negócio estiver atendendo, não existindo um modelo universal de estratégia que servirá para todos.

Para uma boa estratégia de marketing de varejo, é imprescindível que o empresário conheça seu negócio: Sua loja vende produtos de necessidade ou desejo, de onde são as pessoas que compram seus produtos, qual sua idade média, a qual classe social pertencem, com qual frequência costumam comprar, qual o ticket médio? A partir do momento em que identificamos estes atributos, se tornam mais claras e assertivas as definições de qual linha de comunicação deveremos trabalhar para atingir de forma direta e impactante o público alvo do negócio.

Atualmente além da propaganda, existe uma vasta gama de ferramentas de comunicação que podem ser trabalhadas para atrair os olhares e ativar a percepção dos consumidores, onde, para o setor varejista, o ideal é trabalhar intensamente o seu ponto de venda, investindo no merchandising, que nada mais é do que o marketing trabalhado dentro do ponto de venda.

As ferramentas são variadas: Displays, banners, totens, vitrine, tv interna e até mesmo o próprio layout do local se torna uma ferramenta de marketing, pois o lojista pode traçar o caminho que seu cliente fará dentro da loja, direcionando-o para locais estratégicos como área de produtos em lançamentos, promoções, enfim, para onde quiser, que em conjunto com a sinalização interna, como banners, displays e afins, contribuem para impulsionar e estimular o cliente ao consumo.

Mas para que o cliente entre na loja e sinta todo o poder do merchandising , é preciso inicialmente despertar sua vontade de entrar no local. E então entra em cena a principal ferramenta do ponto de venda, a vitrine.
Seu aspecto visual vai definir a primeira impressão. É o convite para entrar na loja. Se levarmos em consideração que 80% ou mais das vendas estão vinculadas à vitrine, ela deve estar sempre atualizada, limpa e visualmente atraente, e principalmente ter uma agenda seguindo o calendário de varejo e suas datas comemorativas.

Mas vale lembrar, toda a comunicação da loja deve estar integrada, não basta uma linda vitrine com o salão de vendas pouco trabalhado, e vice-versa. O ideal é que ambas estejam sendo trabalhadas, e principalmente seguindo a mesma linguagem e a mesma linha de comunicação.

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